Новости

Обновление новостей от агентства недвижимости

Пособие для начинающего риэлтора.

Вступление.

Идея написания данного пособия возникла в процессе набора мной новых сотрудников в наше агентство недвижимости Империя. И с одного собеседования и даже после нескольких встреч очень сложно объяснить всю суть работы. Для того что бы вы поняли всю суть работы агента по недвижимости обязательно дочитайте всю инструкцию полностью и минимум 2 раза, не делайте поспешных выводов. Здесь есть очень много подсказок, собранные мной на собственном опыте, и которые будут помогать вам в работе.

 

Риэлтор — социально важная профессия. Риэлтор помогает решать стратегически важные в жизни каждого человека вопросы: купить дом, сменить место проживания, начать новый бизнес или реинвестировать прежний и т.д.

Риэлтор в качестве посредника помогает людям осуществлять такие операции и должен хорошо понимать желания клиентов, чтобы предлагать им то, что необходимо. Люди нуждаются в качественных операциях с недвижимостью: аренде, покупке, продаже, сдаче в аренду и т.д.

Риэлтор необходим клиенту в качестве посредника со своими профессиональными знаниями о технологиях на рынке недвижимости, умением провести грамотный анализ большого количества информации на этом рынке и дать квалифицированный совет, с навыками вести сложный переговорный процесс.

Для этого специалисту — риэлтору необходимо знать тенденции и ценовые предложения рынка недвижимости, правовые нормы, регулирующие операции с недвижимостью, уметь собирать и анализировать информацию об объектах недвижимости, находить подходящий вариант для решения задачи клиента в соответствующие сроки, организовать осмотр недвижимости, согласовывать действия двух сторон по покупке-продаже недвижимости, быть очень эффективным коммуникатором.

1.

Конечно первое с чего нужно начать карьеру риэлтора – это конечно оптимизм и нацеленность на успех. Потому что, если вы придёте в эту сферу попробовать  – это отнимет время и у руководителя и у вас. Конечно хороший руководитель будет вас поддерживать и стимулировать в работе, но самое главное это то что в вас! Т.е. уверенность в себе, в своих силах, доброжелательность к людям.

Работать по графику в сфере недвижимости не получится, здесь нужно отдаваться на 100%, поскольку клиенты звонят и в субботу и воскресенье и если вы не хотите упустить именно «вашего» клиента, то конечно вы возьмёте трубку. Да  работы у нас всегда много, но нужно не забывать и об отдыхе, хотя бы один день в неделю проведите с семьёй. Думать об отдыхе первое время у вас будет плохо получаться и это нормально. После 2х – 3х сделок вы будете чувствовать себя уже намного спокойнее и увереннее.

Возможно самое важное — это научится планировать своё время, т.е. у вас должен быть ежедневник, где вы каждый день пишите себе задачи на следующий день. И конечно же придя в бизнес, где вы понимаете что можете достичь практически любых заработков, вы должны строить свои планы: на неделю, на месяц и на год вперёд. План на год может выглядеть в виде количества сделок и суммы вашего заработка, а может быть и в виде будущих покупок. Такой план лучше повесить на такое место, где вы будете его видеть каждый день.

Итак, то что мы предлагаем риэлторам пришедшим в наше агентство работать:

От вас (агент по недвижимости): поиск клиентов и совмещение их интересов до принятия ими  решения о сделке (купле/продаже недвижимости), ваше высшее или базовое высшее образование, так –же обязателен опыт работы в продажах, способность планировать своё время, умение пользоваться ПК и интернетом, наличие стратегического мышления,  ваш презентабельный внешний вид и приятная и грамотная речь помогут вам зарабатывать больше.

От меня  (руководителя): завершение сделок, через решение задач любой сложности, включая оформление любых документов  касающихся купли/продажи/аренды недвижимости, испытательный срок – 3 месяца, после чего возможно официальное оформление (при совершении вами от 1 – 2х сделок в месяц), з/п – 50% от комиссионных с продажи и аренды, обучение базовым навыкам для работы в данной сфере – бесплатно, углублённое обучение работе в данной сфере – платно.

Настройтесь зарабатывать минимум 20000 грн. в месяц, что бы зарабатывать хотя бы половину. Что касается мотивации, за которой ко мне обращаются мои риэлторы, скажу честно – это не входит в спектр моих обязанностей как директора агентства. Для мотивации есть масса литературы. Мои любимые авторы: Брайан Трейси, Стивен Кови, Р. Киосаки, Бодо Шефер. Но есть и множество других авторов, которые пишут о бизнесе, психологии, выберите себе автора, что будет вам понятен и интересен. Бизнес тренинги очень  дороги для начинающих  риэлторов, а книги всегда доступны, и 30 мин. перед сном уделить саморазвитию обязательно нужно.  Но так же я думаю, что семья, дети и близкие – самые лучшие мотиваторы, поскольку если у вас есть желание сделать их жизнь лучше, а в некоторых случаях, хотя бы прокормить, то я считаю, это самая сильная мотивация.

Плюс ко всему конечно нельзя не сказать о том, что есть определённые качества продавца. Они есть не у всех. Так что первым делом определите, подходит ли вам данная сфера? Обязательные качества продавца недвижимости это: доброжелательность, стратегическое мышление, владение современными гаджетами для управления рекламой и оперативности работы, умение контролировать свои эмоции (особенно важно), грамотная речь, опрятный вид, умение понравится собеседнику ( это можно сделать, участливо слушая человека, подстраиваясь под его настроение), умение продуктивно планировать своё время, о чём ниже.

План действий риэлтору, для достижения минимального успеха в работе:

1.) с ПН по ПТ: каждый день минимум 2 показа объектов покупателям,

2.) с ПН по ПТ: 3 просмотра объектов на продажу, за 1 неделю, предложение наших услуг,

3.) СР: мониторинг прессы, интернет информации (см. пункт 2),

4.) Каждое утро в течении одного часа: мониторинг новых объектов в интернете от хозяев, (см. пункт 2), и предложение своей базы покупателей, мониторинг объектов недвижимости других агентств – для пополнения своей базы данных объектов,

5.) каждый день с ПН по ПТ 1 час: обзвон существующих покупателей с предложением им своих (наших) объектов и подборкой объектов для дальнейших встреч на показах, (см. пункт 1),

6.) запланировать — две продажи в месяц (минимум),

7.) Реклама своих услуг и эксклюзивных объектов: 30 мин. в день в интернете и 2 часа расклейка объявлений в неделю. И конечно же реклама в прессе. Креативность приветствуется!

8.) СБ, ВС – выходной по вашему усмотрению,

Если нужно встретить клиента в офисе или выехать подписать договор аренды или задатка на продажу – вы звоните мне (руководителю), в любое время, а так же если возникнут любые вопросы.

Целями оказания риэлторских услуг являются:
1.Предоставление клиентам профессиональной помощи в совершении законных и безопасных операций в сфере недвижимости;
2.Экономия сил и времени клиентов;
3.Обеспечение клиентам удовлетворения сотрудничеством с риэлтором (риэлторской компанией).

2.

Немного истории или обо всём и сразу. Почему риэлтор?

Начнём из далека. У нас в стране такая профессия как риэлтор (агент по недвижимости) появилась только в 90х. Как всегда, всё «дублируем» у «американцев», а у них этой профессии более 100 лет. А в более развитых странах существуют уже давно защищающие и помогающие риэлторам законы и в этих же странах, без риэлтора продавать недвижимость считается большим риском, продажа недвижимости вместе с риэлтором — это дополнительная защита от неправомерных действий. Ну и конечно «там» риэлтор — это просто продавец, задача которого, как можно выгоднее помочь продать/купить недвижимость клиенту, а у нас пока, что риелтор совмещает около 10 профессий: экономиста, финансиста, банкира, маркетолога, психолога, юриста, строителя, архитектора, бухгалтера, оценщика недвижимости, аналитика, эксперта по земельным ресурсам, менеджера, эксперта по ІТ- технологиям.

Хотя отдельно хотелось бы сказать, что да, действительно этот рынок у нас не цивилизован сейчас и часто встречаются мошенники и просто непрофессионалы, прикрывающиеся такой многозначительной и ответственной профессией как риэлтор. Такие работают и в уважаемых агентствах, в связи с текучестью кадров. Узнать профессионального риэлтора можно расспросив его о том: кто может дать о нём рекомендации, есть ли информация о нём в интернете, т.е. сайт агентства (обязательно), но ещё и личная страничка в соц. сетях, важно спросить об образовании и опыте работы на рынке недвижимости?

Настоящие риэлторы — любят свою работу, берут  на себя всю ответственность сделки, рады предоставить всю имеющуюся информацию о: ценовой политике на рынке, наличии любой недвижимости (почти все риэлторы в нашем городе сотрудничают, т. е. базы квартир у нас можно сказать общие) , тенденциям на рынке недвижимости, наличия квартир у застройщиков, новым законам касающимся купли/продажи недвижимости и т. д. Да конечно нельзя не сказать ,что да, действительно в нашем городе клиенты часто, скажу больше, в большинстве случаев хотят бесплатно попользоваться услугами риэлторов и обойти, здесь мы должны быть всегда осторожны, поскольку не берём денег даже за показы, не говоря уже о бесплатных консультациях. При том, что большинство клиентов, если не сказать все, считают что мы слишком много зарабатываем. Не обижайтесь на них – это местный менталитет, с ним нужно работать. У нас  говорят, что честным трудом и благими намерениями больших денег не заработать. Пусть говорят, я предлагаю не смотря ни на что и ни на кого, работать максимально честно, быть максимально доброжелательными. А что бы экономить своё дорогое время, узнайте максимум информации о клиенте, вам сразу станет понятно что с ним делать. Возможно в таком диалоге придётся выслушать историю целой жизни клиента, но поверьте, это больше экономит время, сделав вы после этого выводы, чем бегав бездумно на показы и давая всем подряд бесплатные консультации.

Продолжая эту же тему. Такая профессия как риэлтор (агент по недвижимости) в нашей стране (городе) ещё многим непонятна, потому что пришла из-за границы не так давно. И большинство людей не понимают, что тут сложного – продавать квартиры и почему так дорого стоят услуги? Поэтому очень часто стараются «обойти» агента недвижимости, воспользовавшись его консультацией, наводками на объекты недвижимости. Поначалу меня шокировало такое отношение людей к нашей профессии, но сейчас я понимаю, что это всего лишь непонимание её. Ведь мы помогаем людям: с приобретением, продажей квартиры (что очень не легко, учитывая иногда не применимые к реальности фантазии клиентов), профессиональной поддержкой за очень небольшое вознаграждение. И нельзя не сказать о затратах. Затраты руководителя, это: аренда офиса, мебель и техника, содержание сайта, и др. административные расходы, включая рекламу агентства и эксклюзивных объектов. Затраты агента по недвижимости, это:  транспортные, телефонные, затраты на рекламу своих услуг и объектов недвижимости в прессе и интернете. Затраты на интеллигентный внешний вид я не учитываю в расходы, поскольку считаю это приятным обязательством.

3.

Базы данных.

У нас в агентстве конечно есть свои базы недвижимости и покупателей, да даже если и эксклюзивов мало, это не ограничение, ведь мы можем продавать объекты недвижимости наших коллег. Но я о главном вопросе всех соискателей – где брать клиентов?  Ведь основная задача любого риэлтора – поиск продавцов недвижимости, которые согласятся с нами работать на эксклюзивных условиях! Платёжеспособных покупателей найти легче. Особенно когда есть эксклюзив по адекватной цене.

Итак продавцы недвижимости, как их искать? Конечно первым делом нужно разместить рекламу о своих услугах как риэлтора во всех возможных рекламных источниках: газеты, раскрученные сайты по недвижимости. Так-же можно делать расклейку объявлений по домам. И конечно самый надёжный источник  — это все наши родственники и знакомые и знакомые родственников конечно, друзья, друзья друзей. Мы ведь предлагаем 20 % от комиссионных за рекомендацию, и кто умеет калькулировать, то понимает, что это лёгкие деньги. И конечно способ заработать для ленивых (как мы называем), это поиск продавцов недвижимости по уже данным ими, именно свежих объявлений (в газете, интернете) и по так называемым холодным звонкам — предлагаем наши услуги как риэлторов.

Что мы делаем для продавца после заключения устного или письменного эксклюзива: информируем заказчика о ценообразовании и котировках аналогичных объектов на рынке недвижимости, обеспечиваем рекламу объекта в средствах массовой информации (газеты, сайты),  размещаем в базах данных по возможности во всех АН города), организовываем просмотр объекта и проведение переговоров с потенциальными покупателями в интересах заказчика, предоставляем заказчику гарантии о готовности покупателя осуществить сделку (получение задатка), помогаем подготовить необходимые документы для заключения нотариального договора отчуждения (правоустанавливающие документы, техническая характеристика, справки коммунальных предприятий об отсутствии задолженности и др.)

Список вопросов, которые нужно задать продавцу недвижимости:

— в связи с какой причиной продаёте недвижимость,

— готовы ли у вас все документы к продаже (вопросы по документам решает, как правило, руководитель агентства недвижимости),

— сколько собственников у квартиры, прописаны ли дети до 18 лет, и участвовали ли они в приватизации,

— что планируете купить в замен,

— какую сумму планируете получить при продаже?

Конечно мало кто из клиентов понимает ситуацию на рынке недвижимости, поэтому нужно не навязчиво объяснить на что он может рассчитывать. Если вы видите, что видимых проблем с объектом недвижимости нет и в частности перед вами адекватные люди, тогда можно заключать эксклюзивный договор, после подписания которого, мы снимаем все копии со всех имеющихся документов на квартиру, с паспортов хозяев и делаем нотариальную проверку. В наше время, прошу быть осмотрительными, поскольку сама не раз встречалась с людьми, которые пытались продать/сдать не свою квартиру.

Где берутся клиенты — покупатели? Они звонят по уже существующим нашим объявлениям о продаже какого либо объекта недвижимости.

Как правило покупатели не всегда знают чего хотят, поэтому первое о чём нужно спросить — продаёте ли свою недвижимость или у вас только покупка? И ещё обязательно спросить: на какую сумму рассчитываете, в каком р-не ищите недвижимость, какие основные требования  к объекту поиска? Если в нашей базе данных такого варианта нет, то конечно обращаемся к общим источникам объявлений недвижимости для поиска, обзваниваем всех знакомых риэлторов и агентства недвижимости, в первую очередь конечно с которыми у нас налажены дружеские отношения. Делаем подборку объектов недвижимости по требованиям покупателя и звоним с предложением записать их на просмотры понравившихся вариантов. Среди покупателей очень много просто зевак, так-что будьте на чеку, дабы разумно использовать своё время.

Узнав всю интересующую вас информацию о клиенте, вы можете составить психологический портрет вашего клиента и уже вы принимаете решение достоин ли он вашего внимания.

Удачных вам сделок. Надеюсь это пособие будет вам полезно как для новичка.

С ув. Владыченко Наталия Васильевна.

Всегда рада сотрудничеству.

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *